隨著農資市場競爭的日趨激烈、產品同質化現象的愈來愈越嚴重。相互合作、共享利益、風險共擔的廠商關系勢必成為相互之間共渡難關、實現雙贏的必備手段。

8月3日，湖北武漢。由湖北嘉輝集團旗下的武漢中農國際貿易有限公司（以下簡稱“武漢中農”）舉辦的純硝硫基復合肥料重點市場研討峰會上，來自全國各地的近百名核心經銷商代表共同聆聽了該公司重點打造并正在實施的“品牌是基礎、渠道是關鍵、決勝在終端”的經營戰略。與此同時，大家認真分享銷售經驗，真誠交流合作感情。一方面，增進了廠商之間的溝通和友誼；另一方面，加大了彼此的信任和合作。

品牌是基礎

“品牌是決定成功的基石，它不僅包括優異的產品品質，同時涵蓋了全方位、高密度的產品宣傳。”湖北嘉輝集團董事長陳家輝在致辭中表示，武漢中農通過原材料升級、配方創新和技術創新等舉措進一步提升了產品品質和市場競爭力。他以公司生產的高塔純硝硫基復合肥為例介紹說，2011年初，公司投資1.6億元組建了在河北省固安縣生產基地，專業生產高塔純硝硫基復合肥和高濃度復合肥。隨著基地的建成投產，與武漢生產基地形成了南北呼應的產業格局，擴大了公司影響和產品銷售的輻射半徑，在南方市場穩定增長的同時，北方市場正逐步走向成熟。此外，通過產品結構的不斷完善，更加明確了公司的市場定位，即“我們只生產高端肥料。”

“我們能將配方為22-8-12純硝硫基復合肥中氮的總含量做到22個養分，硝態氮含量達到10%以上；我們能將配方為16-4-25純硝硫基復合肥中的鉀含量做到國內同類產品中的前列......”據武漢中農總裁陳家權介紹，在工藝上，公司通過高薪聘請國內經驗豐富的相關技術人才，起步就與先進同步，生產的高塔純硝硫基復合肥的造粒技術一開始就處于行業領先地位。隨后通過技術創新，很多配方都打破了業內記錄；在原材料上，武漢中農采用的都是最好的原材料。他介紹說，“氮肥全部采用硝銨磷，產品硝態氮含量普遍保持在7%以上，有些配方達到10%以上，磷肥采用優質的全水溶性磷酸一銨，鉀肥全部采用俄羅斯進口的52%高濃度水溶性硫酸鉀。”在配方上，實現了配方全部做到極致，即均按照不添加填充料的原則來實際，加上好的原材料為基礎，最終高塔硝硫基復合肥的水不溶物標準目前在業內是最低的，達到了大量元素水溶肥的國家標準，很多地方直接滴灌后反映良好，而且價格和普通復合肥相差不大。

渠道是關鍵

“渠道就是經銷商的網絡和生命。”會上，作為重點客戶代表發言的廣東省肇慶市農業生產資料配送中心總經理梁肖明表示，多年來與武漢中農的一步步緊密合作讓自己獲得了巨大收獲，不僅完成了產品種類的市場布局，同時提升了自己的盈利能力。浙江省金華市金土地農資連鎖有限公司總經理錢建設說，“選擇比努力更重要，經銷商希望尋找的就是有質量保證、差異化明顯、賣點突出且有盈利空間的產品，與武漢中農的緊密合作必將會是一次有信心、有收益的共贏之旅。”

經銷商給予和武漢中農合作的評價誠懇、樸實，這也更加堅定了武漢中農堅持實施“渠道是關鍵”的經營戰略之一。武漢中農副總經理陳國忠向記者介紹，在選擇渠道上，武漢中農將客戶分成A、B、C三大類，重點扶持大客戶、逐步淘汰小客戶、讓大客戶做大做強；在優化渠道上，對重點市場的重點客戶進行重點扶持，通過加強重點市場的終端宣傳、召開終端零售商會議發放核心終端禮品等方法，促進經銷商建設終端零售點，增強終端零售點的凝聚力。

只有辛勤的付出，才有豐收的希望。會上，為了答謝2012年上半年優秀經銷商對于武漢中農純硝硫基復合肥銷售的支持和幫助，來自浙江省臺州市綠源農資有限公司、河北省樂亭縣同興農資有限公司等一批優秀合作伙伴均收到了來自武漢中農的表彰和獎勵。

值得注意的是，本次獎勵方式不僅局限在物質上的獎勵，更突出的體現在精神和文化層面的提升方面。例如，會上由武漢中農和中國農資傳媒聯合發起的“科技下鄉、助力三農”——向200名武漢中農核心經銷商聯合贈報的環節受到了在座經銷商的一致好評。“這樣的獎勵方式我還是第一次經歷，以后只要時刻關注《中國農資》，就能了解及時的農資市場信息、掌握先進的農化知識及尋找巨大的經營商機......”福建省農資公司福州公司陳韻秋說。

決勝在終端

終端宣傳對于重點經銷商和零售店的意義巨大，尤其在團隊凝聚力，產品知名度、美譽度及產品銷量上體現的尤為明顯。

據介紹，2011年，武漢中農生產的高塔純硝硫基復合肥產品推向市場后，在廣東、廣西、浙江等南方地區經銷商的支持下，生產和銷售工作均取得了較好的成績。現在，一批北方客戶也向逐漸伸出了信任的友誼之手，使得產品市場網絡不斷壯大，預計今年年底將逐步形成產品遍布全國主要省、市的銷售網絡。

“決勝在終端，為了拓展廠商之間的進一步合作，我們將聯手重點經銷商用心去做好終端市場的布局和延伸。”陳家輝表示，“下一步我們將通過協助重點經銷商對其下屬終端零售店進行全方位的終端廣告宣傳和促銷推廣活動，為重點經銷商打造一批核心終端零售店，通過壯大終端零售店的實力整體提升重點經銷商的盈利能力和提升銷售信心。”

“關于提升和壯大終端的方式和內容很誘人，但也同樣表明獲得此機會的準入門檻和提升要求會更嚴格。”陳家輝如是說，一方面，經銷商對于武漢中農的產品和銷售理念需保持較高的忠誠度；另一方面，廠商之間在開展合作過程中要相互信任、相互支持、相互配合。只有這樣，廠商之間的合作之路才能越走越寬，越走越遠。