錢建設，浙江金華人，1961年出生，自1979年一直從事農資經營工作，現任浙江省金華市金土地農資連鎖有限公司總經理，武漢中農國際貿易有限公司優秀代理商，《中國農資》全國理事。曾出版“錢眼看農資系列”叢書，并在《中國農資》和《農資與市場》等報刊、雜志上發表多篇文章。

春回大地，萬象更新，金華地區農資市場從年前的低迷狀態中慢慢復蘇。金土地農資連鎖有限公司每天的出貨量都在200噸左右，相當于年前一周的銷量，尤其以武漢中農國際貿易有限公司的復合肥最為突出。趁中午休息的時間，小農采訪到金土地農資總經理錢建設，了解他的為商之道。

小農：錢總，在您看來，“顧客是上帝”放在農資界該如何分析？

錢總：首先，我們根據農資行業的發展來分析，在整個銷售過程中誰是上帝。計劃經濟年代，廠家的產品都是供不應求，全國各地的供銷社、農資公司都是派專人駐守在各生產企業排隊等貨，那么在這個大環境下，廠家是上帝；改革開放之后，各種類型各種規模的化肥企業如雨后春筍般興起，整個行業供過于求，各廠家都是派業務員駐守在各代理商處推廣，這個階段代理商是上帝；近幾年，各地種植大戶興起，他們有獨特的種植技術，用肥習慣可以帶動一方農戶，各農資代理商都搶著鋪貨，這時種植大戶是上帝。結合上述分析，在任何環境下，其實掌握了稀缺資源的那一方才是上帝。

所以，我們農資代理商一定要掌握稀缺資源，把自己變成上帝，才能在這個行業長期發展。近幾年公司所選的產品都是差異性、針對性比較強的產品，這類產品也是稀缺資源。例如武漢中農推出的硝硫基水溶肥料28-5-5、16-6-32、18-18-18。創造了顆粒復合肥的幾個之最：1、顆粒水溶肥100%全溶解。2、高鉀型復合肥鉀元素最高。3、顆粒水溶肥總養分最好，其他廠家無法達到，這就是稀缺產品。

小農：謝謝錢總的賞識，那目前電商吵得非常火熱，對傳統經營的沖擊大嗎？

錢總：個人認為不大，從這幾點分析，電商和目前我們公司的經營模式有如下區別：目前流行的電商更適合生活資料的經營，而農藥化肥是農業生產資料。消費群體明顯不一樣。第二，生活資料屬于消費品，而農業生產資料資料是投資品，需要化肥、農藥幫助農產品產生更多的經濟效益。第三，電商只能做到配送，無法提供服務。而化肥農藥不僅要賣出去，還要教會農戶如何使用，中間的農化服務更重要。打個比方，藥店只能提供大眾的藥品，而醫院能提供個性化的診斷服務，對癥下藥。

小農：錢總的比喻非常形象。

錢總：我相信，只要廠商能密切的合作，多開發稀缺產品，提供貼心的農化服務，我們代理商都會成為上帝。